【導(dǎo)讀】云漢芯城（ICKey）從IC代購(gòu)起家，到現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)一站式服務(wù)平臺(tái)，總共用了3年時(shí)間。從2010年開(kāi)始每年的營(yíng)收經(jīng)歷了500萬(wàn)元、1500萬(wàn)元、5000萬(wàn)元和1.8億元（預(yù)計(jì)2014年）。每年都是3倍以上的高速增長(zhǎng)，每年基本依靠自有資金滾動(dòng)發(fā)展。在云漢芯城運(yùn)營(yíng)一站式服務(wù)半年之際，我愛(ài)方案網(wǎng)采訪了云漢芯城的靈魂人物劉云鋒。一起討論了關(guān)于云漢芯城轉(zhuǎn)型的體會(huì)、取得的成績(jī)和存在的調(diào)整，也分析了近期平臺(tái)推出的新服務(wù)對(duì)總體業(yè)務(wù)的支撐作用。
首先，我愛(ài)方案網(wǎng)認(rèn)為云漢芯城是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，但是它沒(méi)有燒投資人的錢，不簡(jiǎn)單依賴燒錢式的互聯(lián)網(wǎng)粗放擴(kuò)張，這是一個(gè)另類成功案例，值得業(yè)界關(guān)注。
“我是賣產(chǎn)品的，”云漢芯城CEO劉云鋒在我們的交談中多次這樣定位自己，“我們從IC代購(gòu)一路走來(lái)，現(xiàn)在開(kāi)始賣被動(dòng)元件、賣PCB打板服務(wù)、賣開(kāi)發(fā)板和賣自營(yíng)庫(kù)存”。云漢芯城給業(yè)界留下很深的印象是做海外代購(gòu)中間商。根據(jù)劉總介紹， 4年前公司起步，當(dāng)時(shí)選擇做代購(gòu)業(yè)務(wù)，做好代購(gòu)業(yè)務(wù)才可以做別的事情。在取得了代購(gòu)業(yè)務(wù)成功時(shí)，就圍繞著代購(gòu)的“買東西的人”給他們需要的不同類別的產(chǎn)品，被動(dòng)元件、PCB打板和開(kāi)發(fā)板等等，可謂一氣呵成。
我愛(ài)方案網(wǎng)在與劉云鋒討論時(shí)形成一個(gè)共識(shí)：
云漢芯城交易平臺(tái)的建設(shè)是元器件分銷商務(wù)電子化的過(guò)程。由于平臺(tái)建設(shè)有規(guī)范的地面業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)在線交易的過(guò)程，在自己開(kāi)發(fā)和外包中間徘徊嘗試后，最終決定自己開(kāi)發(fā)才能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展和快速響應(yīng)需求，不能依靠外包。 在線業(yè)務(wù)平臺(tái)的建設(shè)和差異化追求，離不開(kāi)一支強(qiáng)大的技術(shù)核心團(tuán)隊(duì)。談及于此，云漢芯城CEO劉云鋒深有感觸。
“2011年3月1日，平臺(tái)正式上線。一開(kāi)始我們將網(wǎng)站部分交給了上海一家軟件公司”，劉云鋒回憶道，“但僅僅一個(gè)月后，我們就放棄了合作，原因很復(fù)雜。幾十萬(wàn)投資等于打水漂。我們認(rèn)識(shí)到元器件電商一定要自己開(kāi)發(fā)平臺(tái)，不能期望與第三方合作來(lái)搞定。”
現(xiàn)在平臺(tái)已形成“電子元器件海量數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)、現(xiàn)貨代購(gòu)分銷系統(tǒng)、自營(yíng)現(xiàn)貨直銷系統(tǒng)、物流狀態(tài)跟蹤系統(tǒng)、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)、電子工程師論壇社區(qū)系統(tǒng)”等六個(gè)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)。云漢芯城全線產(chǎn)品系列浮出水面，實(shí)現(xiàn)了從代購(gòu)到一站式服務(wù)的跨越。
回首三年發(fā)展之路，劉云鋒表示，壓力依舊很大。目前，公司平均訂單成交金額在RMB3500水平，這在小訂單采購(gòu)服務(wù)領(lǐng)域是一個(gè)不錯(cuò)的數(shù)據(jù)。但是劉云鋒現(xiàn)在進(jìn)入現(xiàn)貨市場(chǎng)，那么他要面對(duì)中批量采購(gòu)，提升平均訂單成交金額絕對(duì)成為一個(gè)挑戰(zhàn)。你熟悉的客人是小批量買家，你讓他們買中批量，行嗎？挑戰(zhàn)不少，劉云鋒的互聯(lián)網(wǎng)思維是他已經(jīng)有了買家群體，首先要針對(duì)性服務(wù)一個(gè)個(gè)公司群體，再把他們轉(zhuǎn)化到不同服務(wù)的交易。這里面就存在這很大的機(jī)會(huì)。
垂直電商平臺(tái)的核心即是其基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的行業(yè)服務(wù)能力和客戶在線體驗(yàn)，電商服務(wù)的前提即是要搭建一套成熟高效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。業(yè)務(wù)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)不但是電商平臺(tái)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)設(shè)施，也是為客戶提供在線服務(wù)體驗(yàn)的基礎(chǔ)，它像經(jīng)絡(luò)一樣有機(jī)貫穿于整個(gè)電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域與階段，并最終成為鑄就電商企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。本土在線業(yè)務(wù)平臺(tái)的建立無(wú)從拷貝，只能通過(guò)客戶使用體驗(yàn)反饋來(lái)驗(yàn)證，并且反復(fù)修改。“始終堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，每一天與客戶溝通，每一天做出快速反應(yīng)。”劉云鋒表示。
PCB打板服務(wù)：一站式服務(wù)平臺(tái)
PCB在線定制服務(wù)是“一站式服務(wù)平臺(tái)”的新內(nèi)容。這個(gè)“一站式”包含了兩個(gè)方面內(nèi)容：一方面，在線定制本身可以為用戶提供1-40層板的在線定制服務(wù)。相較于傳統(tǒng)板廠，打破了地域和制版技術(shù)等方面的限制，提供范圍更寬的服務(wù)，確保有多種制版需求的用戶可以一站解決所有問(wèn)題；另一方面，這次嘗試也是從電子元器件采購(gòu)平臺(tái)，向綜合性的一站式服務(wù)平臺(tái)邁進(jìn)的重要一步。
該項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)組由專業(yè)的PCB工程師隊(duì)伍組成，一對(duì)一在線答疑，確保為用戶提供的每一條采購(gòu)建議都專業(yè)且嚴(yán)謹(jǐn)；全過(guò)程跟進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)程、工藝方案、訂單交付等流程，專家級(jí)驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)，為客戶嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。除此之外，云漢芯城PCB技術(shù)團(tuán)隊(duì)包含有多年設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀工程師，并與知名設(shè)計(jì)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，為用戶提供高速，高密，數(shù)模混合的PCB設(shè)計(jì)方案等。云漢芯城PCB在線定制平臺(tái)整合了供應(yīng)商資源，收集終端需求，實(shí)現(xiàn)深度團(tuán)購(gòu)，為用戶提供效率更高、成本更低的PCB一站式在線定制服務(wù)！
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帳期和預(yù)付款并舉，變身B2B電商平臺(tái)
賬期支付的推出，使得云漢芯城平臺(tái)正式成為一個(gè)支持在線支付、貨到付款、賬期支付等多種方式的B2B電商平臺(tái)。支付方式靈活，采購(gòu)效率更高。帳期服務(wù)（要是針對(duì)一些大企業(yè)用戶在進(jìn)行電子元器件）采購(gòu)時(shí)，會(huì)出現(xiàn)由于公司內(nèi)部貨款審批流程較繁瑣，貨款申請(qǐng)不方便，支付款申請(qǐng)卡在某個(gè)環(huán)節(jié)，而無(wú)法完成采購(gòu)的現(xiàn)象。這就直接導(dǎo)致了企業(yè)采購(gòu)周期被拖長(zhǎng)的現(xiàn)象。賬期服務(wù)使用戶可以直接使用賬期額度支付貨款，并享受最長(zhǎng)35天的賬期。賬期服務(wù)這種“先收貨，后付款”的模式，給用戶更自由的支付周期。采購(gòu)工程師表示，他們?cè)谑褂觅~期支付時(shí)，可以將多筆訂單的貨款統(tǒng)一一次交付，這種貨款月結(jié)的支付方式有效簡(jiǎn)化了支付流程，大大減少了溝通成本，提高了采購(gòu)效率。
而除了賬期支付外，預(yù)付款支付也是云漢芯城向多元化支付道路上邁進(jìn)的重要一步。針對(duì)大額訂單推出的預(yù)付款支付方式，使得云漢芯城電子元器件采購(gòu)平臺(tái)進(jìn)入貨到付款時(shí)代。相對(duì)于賬期支付，預(yù)付款的適用范圍更普遍，對(duì)于平臺(tái)用戶不設(shè)門檻。用戶在使用預(yù)付款支付進(jìn)行大額訂單采購(gòu)時(shí)，僅需支付部分貨款即可享受貨到付款服務(wù)。
在線支付方面，用戶可以根據(jù)自身情況選擇方便的方式支付貨款。如，網(wǎng)銀支付、支付寶支付、銀行轉(zhuǎn)賬、云漢芯城賬戶等。其中云漢芯城賬戶可幫助行業(yè)用戶解決在線采購(gòu)過(guò)程中的小額支付問(wèn)題，降低操作成本，提高了效率。
現(xiàn)貨市場(chǎng)，渾水不好淌
國(guó)內(nèi)現(xiàn)貨市場(chǎng)的供應(yīng)現(xiàn)狀注定貨源整合將面臨諸多困難，渠道五花八門，質(zhì)量良莠不齊，信任成本高，操作效率低。如何用電商平臺(tái)整合現(xiàn)有渠道為用戶提供質(zhì)量可靠的在線采購(gòu)服務(wù)，這個(gè)高難度動(dòng)作，劉云鋒思前想后，決定采用全部在線對(duì)接，嚴(yán)格通過(guò)官方授權(quán)渠道，實(shí)現(xiàn)訂單與庫(kù)存信息匹配，不接受現(xiàn)下操作的方式，這樣才能杜絕假貨。這是他進(jìn)入現(xiàn)貨市場(chǎng)的紀(jì)律。
貨源渠道關(guān)鍵,用戶體驗(yàn)最重要
我愛(ài)方案網(wǎng)觀察，云漢芯城憑借在電子元器件分銷行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和資源，定向選擇具備質(zhì)量信譽(yù)擔(dān)保能力的部分優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商建立庫(kù)存合作關(guān)系，簽訂質(zhì)量擔(dān)保協(xié)議并納入誠(chéng)信評(píng)級(jí)管理系統(tǒng)，從而在貨源渠道上把好質(zhì)量控制第一關(guān)。合作供應(yīng)商只需登錄業(yè)務(wù)系統(tǒng)就可以與云漢芯城團(tuán)隊(duì)建立雙向的數(shù)據(jù)維護(hù)、訂單管理、物流跟蹤等環(huán)節(jié)的溝通與操作。
通過(guò)該直銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)在對(duì)國(guó)內(nèi)現(xiàn)貨數(shù)據(jù)信息進(jìn)行辨別、統(tǒng)計(jì)、分析的數(shù)據(jù)處理基礎(chǔ)上，再為國(guó)內(nèi)用戶提供信息準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠的在線采購(gòu)服務(wù)，并直接對(duì)質(zhì)量問(wèn)題負(fù)責(zé)。電商平臺(tái)的開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)是個(gè)復(fù)雜專業(yè)的商業(yè)管理模式，對(duì)技術(shù)與人才都提出了更高的要求。要有經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站平臺(tái)不斷更新的在線服務(wù)功能；要有規(guī)范的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的采購(gòu)管理團(tuán)隊(duì)，以確保客戶的每一筆訂單都能擁有高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體驗(yàn)；要有成熟的網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)，以吸引更多用戶享受在線采購(gòu)所帶來(lái)的方便快捷。
劉云鋒介紹，云漢芯城平臺(tái)目前的日均獨(dú)立用戶數(shù)已超過(guò)2萬(wàn)，日平均在線成交訂單數(shù)接近400筆。一方的崛起，注定了另一方的逐漸衰退。云漢芯城國(guó)內(nèi)現(xiàn)貨在線直銷服務(wù)的推出，深深觸動(dòng)了部分位于華強(qiáng)北等地的傳統(tǒng)柜臺(tái)現(xiàn)貨貿(mào)易商。 用互聯(lián)網(wǎng)的思維運(yùn)作芯城，專注提供產(chǎn)品的服務(wù)。從IC代購(gòu)到一站式電商服務(wù)，云漢芯城的蛻變能否成功，讓我們拭目以待。
