【導讀】電子元器件分銷市場的競爭激烈，Heilind是北美市場的佼佼者，但在亞太市場可以說是一個后來者，公司能否順利地將北美的成功模式移植到亞太市場，并一舉站在行業前列呢？
Heilind亞太自2012年12月正式投入運營，即在新加坡、中國香港、蘇州及東莞開設了分部，同時在香港還建立了倉庫和增值服務中心。到2014年底，該公司將在北京、上海、南京、西安、成都、廈門、臺北，以及印度班加羅爾、泰國曼谷、菲律賓馬尼拉、馬來西亞檳城和新山等城市增設多家分部。為了更好地服務南亞市場，在新加坡還建立了亞太區第二間倉庫，同時在越南的胡志明市和印度尼西亞的雅加達分別增設了設計中心。
電子元器件分銷市場的競爭一向激烈，Heilind是北美市場的佼佼者，但在亞太市場可以說是一個后來者，公司能否順利地將北美的成功模式移植到亞太市場，并一舉站在行業前列呢？近日，本刊記者在對Heilind亞太區及歐洲總裁Martin Kent進行專訪的過程中，充分感受到了總裁的這份自信心。Heilind是全球十大電子產品分銷商之一，也是世界三大互連器件分銷商之一。Martin Kent表示，在公司創建伊始，Heilind便以強大的庫存、靈活的政策、靈敏的系統、知識廣博的技術支持和無與倫比的客戶服務，獲得了市場的認可。可以相信，憑借著專注和專業這些特點，以及良好的業界聲譽，我們在亞太市場一定會復制北美市場的成功。
圖：Martin Kent, Heilind 歐洲及亞太區總裁
專業與專注是Heilind獨有的核心價值
Heilind并未采用通用型系統來進行供應鏈管理，而是常常混搭使用多種工具來定制各個供應鏈計劃，從而極大地滿足具體客戶的差異化需求。這些豐富的項目包括：eStore——在線業務管理；IMRS——JIT、kan-ban和自動補貨程序；電子文件共享——通過EDI、電子郵件、FTP等共享PO、發票和MRP；預留庫存及VMI（供應商管理庫存，可將客戶從繁瑣的事物中解放出來）；自動ASN及產品壽命終止電子郵件通知等。Martin Kent認為，嚴密的供應鏈管理體系將產生非常顯著的效果，能夠通過多種途徑在多個領域同時提升表現。
在整個亞太市場，Heilind是互連與機電產品的授權分銷商。與其他分銷商最大的不同，是Heilind在連接器產品上的專注。在紛繁的市場里，這份專注恰好形成了Heilind獨特的市場價值。在這里，客戶對即將選用的產品可以有多種選擇，無論應用有多復雜，型號有多繁復，Heilind均能做到一站購齊。這也恰好印證了它最常用的一句口號：大小數量，一站購齊。Martin Kent表示：“我們信奉的經營理念是持有良好深度與廣度的可用庫存，以減少產品的交貨期，同時增加各項服務的靈活度。Heilind既能提供非常完備的增值加工服務，也能做新產品引進。通過線上購買平臺及線下各地建立的辦事處，使得Heilind的業務覆蓋了整個電子市場領域。公司的核心價值也得到充分體現。”
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絕不放棄任一領域實現市場全覆蓋
目前，電動汽車、可穿戴設備、LED照明等是市場上炙手可熱的話題，也是眾商家紛紛追逐的重點市場，對于進入亞太市場時間較短的Heilind，是否也會將這些熱門領域作為拓展市場的首要目標呢？
Martin Kent總裁給出了非常肯定的回答，他說：“不會的。Heilind將會面向各種細分市場的原始設備制造商和合約制造商提供支持，供應來自100多家制造商的產品，如TE Connectivity、Molex、3M、Hirose、JST、JAE和LEMO等全球多家頂級連接器制造商，涵蓋25種不同元器件類別。我們將重視所有的細分市場和所有的顧客，不管是大型、中型還是小型企業。原因是，互連和機電產品在所有的市場領域中都會用到，我們并不會將自己局限在僅僅只是集中在某一個特定的市場領域。我們會尋求廣泛的產品供應來重視和覆蓋所有的市場。”
亞太區可實現北美市場成功的全復制
Heilind在北美的業務已經取得巨大成功，公司能否將北美市場成功的業務模式移植到亞太市場呢？Martin Kent總裁表示：“Heilind意識到所有的市場都存在文化差異，這些差異不僅僅是國家與國家之間有，其實每個國家內部不同的地區之間也有。在顧客所在的這些區域建立代表處是我們對這些文化差異的尊重，也是為了更好地為顧客提供支持與服務。不同國家和地區之間雖然都存在文化上的差異，但就普遍而言，顧客希望我們能夠提供的服務水平，在所有的市場上來說都是非常相似的。”基于這種認識，Martin Kent相信，通過在互連和機電產品上的高度專業化和專注度，以及在庫存的深度和廣度上的投入，Heilind一定能將公司在北美市場的成功在亞太市場實現全復制，把同樣優質的服務帶給亞太區的客戶。
競爭激烈的中國市場需要Heilind
在中國市場，除了幾家大型的國際分銷企業，現在也擁有很多本土分銷商。作為一家進入中國市場較晚的外資企業，面對眾多的市場競爭對手，Heilind的優勢又在哪里呢？Martin Kent總裁表示，分銷商的角色就是從生產商那里大量買入產品，持有擁有良好深度及廣度的可用庫存，然后再以小數量銷售給顧客。談到Heilind的競爭優勢，Martin Kent用“分銷的核心價值”（Distribution as it should be）做了概括，具體說來就是：Heilind從來不會設定最少產品線價值，也不會設定最小訂單數量，同時還將提供一系列的產品客制化服務和增值加工服務來滿足顧客的需求。無論是線上通過電子商店購買，還是在線下通過Heilind的銷售團隊購買，一切都由顧客自主決定，Heilind的銷售人員不會試圖從任何一方面去影響顧客。
Martin Kent表示：“之所以能做到這一切，首先是因為Heilind持有良好深度及廣度的可用庫存，其次是Heilind特有的那些增值服務，再就是完備的供應鏈管理服務。Heilind是一個非常靈活的供貨商，我們認識到每一個顧客都有他們不同的特殊需求，我們的目標是提供給每一個顧客他們所需要的服務。所有這一切必定會讓Heilind在市場中脫穎而出，在北美我們能夠成功，在亞太乃至中國市場，我們也一定會取得成功。”
另據Martin Kent透露，為了更好地服務中國市場，Heilind正在加緊調試其IT系統，以確保盡快實現人民幣交易，9月份即可完成。
電子商務的興起拓寬了企業的銷售渠道，現在有很多原廠也在著手建立自己的在線銷售網絡。Martin Kent認為，這其中大多數廠商只會把主要的原始設備制造商及電子合約制造商作為直接客戶，且有著最小訂單數量和最少產品線價值等限制。然而，分銷卻能夠服務所有的客戶，比如Heilind，它不僅有足夠的能力去服務全行業的客戶，而且絕對沒有最小訂單和最低價值的約束，即使在移動互聯和電商大發展的時代，依然有巨大的市場等待開拓。未來兩三年內，Heilind會在亞太區持續增加辦事處和倉庫的數量，并且尋求更多的授權代理產品線及增加更多的客戶。同時，Heilind也會持續專注在互連和機電產品領域。
